阿荃

在商務談判中使用激將技巧的目的是要最終達成協議，需要強調的是，激將法使用的是一種逆向的說服對方的方法，需要較高的技巧，運用時需要註意以下幾個方面：

　　1、激將的對象一定要有所選擇。一般來說，商務談判中可以對其採用激將法的對象有兩種；第一種是不夠成熟，缺乏談判經驗的談判對手。這樣的對手往往有自我實現的強烈願望，總想在眾人面前證明自己，容易為言語所動，這些恰恰是使用激將法的理想的突破口。第二種是個性特征非常鮮明的談判對手。對自尊心強、虛榮心強、好面子、愛拿主意的談判對手都可使用激將法，鮮明的個性特征就是說服對手的突破口。

　　2、使用激將法應在尊重對手人格尊嚴的前提下，切忌以隱私、生理缺陷等為內容貶低談判對手。商務談判中選擇“能力大小”、“權力高低”、“信譽好壞”等去激對手，往往能取得較理想的效果。

　　3、使用激將法要掌握一個度，沒有一定的度，激將法收不到應有的效果，超過限度，不僅不能使談判朝預期的方向發展，還可能產生消極後果，使談判雙方產生隔閡和誤會。比如，在諸葛亮智激黃忠中，如果在黃忠當眾立下軍令狀後諸葛亮仍然以語相激，對黃忠的實力表示不信任，很可能會使黃忠認為諸葛亮根本看不起他，兩人會由此產生誤會。

　　4、激而無形、不露聲色往往能使對方不知不覺地朝自己的預期方向發展。如果激將法使用得太露骨，被談判對手識破，不僅達不到預期的效果，使我方處於被動地位，而且可能被高明的談判對手所利用，反中他人圈套。

　　5、激將是用語言，而不是態度。用語要切合對方特點，切合追求目標，態度要和氣友善，態度蠻橫不能達到激將的目的，只能激怒對方。

　　當然，作為一個優秀的談判人員，不但要善於使用激將技巧，而且要善於識破激將法，在商務談判中沉著應付，不為對手所激。